Die Postbank stellte für sämtliche Vertriebswege fest, dass ihre bis dato defizitorientierte Kultur und Organisation zwar branchentypisch, aber keine gute Ausgangsbasis für das Weiterbestehen der Bank und eine erfolgreiche Zukunft mit zufriedenen Mitarbeiter*innen und Kunden ist. Ein starker Fokus auf Ergebnissen bzw. Lücken zu gesteckten Vertriebszielen prägte die Beziehungen und die Kommunikation auf den einzelnen Führungsebenen und bot bisher wenig Raum für offene Austausche und das Ausprobieren alternativer Vertriebsansätze.

Obwohl aus betriebswirtschaftlicher Sicht alle Zeichen auf Wachstum standen, wurden Potenziale nicht voll ausgeschöpft. Die bis dato gelebte Kultur wirkte sich negativ auf die Leistung der Mitarbeiter*innen und schlussendlich auch auf den Umsatz aus.

Für eine Steigerung der Umsatzerfolge wurden die obersten Führungsebenen der Postbank von COCOMIN bei der Etablierung einer lernorientierten Kultur und ganz konkret bei der Umsetzung eines dazu notwendigen, vorab definierten Führungsverhaltens begleitet. Dabei ging es im ersten Schritt darum, eine angemessene Führungsquantität zu gewährleisten, also sicherzustellen, dass Führung regelmäßiger als bisher stattfindet, und im zweiten Schritt die Qualität im Sinne einer „begleitenden“ Führung sicherzustellen – und das abhängig vom Reifegrad des jeweiligen Mitarbeiters bzw. der Mitarbeiterin. Teil der „begleitenden“ Führung war es, ausgewählte Mitarbeiter*innen auf Basis zuvor definierter Zielsetzungen weiterzuentwickeln, sie in ihrem Alltag zu begleiten und ihre Herangehensweisen im Vertrieb gemeinsam zu hinterfragen und kontinuierlich zu verbessern.

Flankierend zur Begleitung führte COCOMIN Online-Veranstaltungen für alle Ebenen bis hin zu den Kundenberater*innen durch, bei denen bereits sehr erfolgreiche Führungskräfte & Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Erfahrungen zu individuellen Herangehensweisen bei bestimmten Vertriebs- & Produktthemen teilten.

Durch die Begleitung konnte eine enorme Steigerung der Produktivität um 15% erzielt werden. Die Abschlussquote stieg um 2% und das, obwohl 15% weniger Mitarbeiter*innen als im Vorjahr tätig waren.

Durch die Fortführung der Online-Veranstaltungen werden erfolgreiche Vertriebsansätze nun flächendeckend skaliert, was deutlich zum Wandel von einer stark ergebnis- hin zu einer lernorientierten Kultur der Postbank beiträgt.